¿Porque murió Convoy? El exceso de dinero acabó con el unicornio de la carga en EUA
La muerte de Convoy ha sido un escándalo en los medios tecnológicos como en los de carga durante la última semana. Mientras que el mercado de carga ha sufrido una serie de cierres importantes, pocos fueron tan súbitos como Convoy.
La historia de Convoy, ofrece una historia de advertencia de un ascenso meteórico al agotamiento en sólo ocho años. Durante la mayor parte de ese tiempo, fue respetado, odiado y temido por los miembros de la industria.
Blitzscaling de Convoy, crecimiento a toda costa
En los primeros años de Convoy, utilizó capital de riesgo que recibió para comprar cuota de mercado. Ofreció a los embarcadores que aceptaran que las tarifas de entrada fueran más baratas que el mercado, significativamente en comparación con las tarifas las empresas establecidas.
Convoy fue capaz de escalar rápidamente y obtuvo una importante cuota de mercado de algunos embarcadores importantes en el camino.
Al principio, Convoy ofreció a los embarcadores descuentos agresivos en sus principales rutas y luego utilizó esa estrategia para tener acceso a rutas de menor volumen. Esto permitió a la compañía ampliar sus márgenes en rutas secundarias, compensando las pérdidas en las rutas mas comerciales.
La historia del crecimiento fue impresionante y los inversores se entusiasmó con el potencial de cómo podría convertirse el gran Convoy. Después de todo, si esta historia pudiera jugar con más embarcadores, la compañía eventualmente se convertiría en una firma multimillonaria masiva – tal vez la firma logística más grande del planeta.
Al principio, la empresa se centró en la blitzscalización a un término acuñado por Reid Hoffman, que significa priorizar el crecimiento a toda costa. Después de todo, Hoffman fue uno de los miembros de la primera junta de Convoys y probablemente estableció el tono de su libro de operaciones.
En la vivión de Hoffman, debes ganar el primer premio para sobrevivir en la era de internet, porque en la era de internet, los mercados se construyen sobre los resultados de “ganar-todo”. Algo asi como el caso de Google.
Hoffman acuñó el término después de estudiar negocios de software y plataformas de alto crecimiento, donde la economía de la unidad era increíblemente favorable a la escala del negocio.
No necesariamente necesitas haber resuelto tu modelo de ingresos antes de decidir blitzscale. De hecho, un elemento clave de la blitzscaling es a menudo la disposición de los inversores a financiar el crecimiento antes de que se demuestre el modelo de ingresos, después de todo, es bastante fácil financiar el crecimiento después de que se demuestre el modelo de ingresos.
Para lograr un éxito masivo, es necesario tener una gran nueva oportunidad en la que el tamaño del mercado para crear un enorme valor potencial, y no hay un líder o oligopolio dominante en el mercado. A menudo surge una gran nueva oportunidad porque una innovación tecnológica crea un nuevo mercado o revuelto uno existente.
La dirección de Convoys y el consejo de administración creían que gastar dinero no era una preocupación. Mientras pueda crecer y ampliar los márgenes, los futuros inversores llevarían a la compañía a valoraciones aún más altas.
La compañía fue fundada y escalada en un período en el que el capital de riesgo era increíblemente fácil de alcanzar y todo el mundo quería un pedazo de negocios disruptivos que estaban desplazando a los jugadores tradicionales.
Los futuros inversores, al darse cuenta de que la compañía estaba subsidiando parte de su crecimiento a través de descuentos de embarcadores en la primera parte de la relación comercial, temieron que pudieran quedarse atrás.
Tradicionalmente, las valuaciones de empresas transporte y gestión de carga se miden en un múltiplo de EBITDA. Pero para una empresa que priorizaba la blitzscaling, la inversión en su plataforma y su networking y asi no sería factible.
Así que los inversores que compraron la historia de que los ingresos brutos eran una métrica suficiente para entrar a invertir. Si la compañía puede seguir escalando, los márgenes eventualmente aumentarían.
Después de todo, si priorizaba las ganancias a corto plazo, estaba sacrificando el crecimiento y construyendo una plataforma que podría desplazar a los jugadores tradicionales.
Era una empresa de logística, no de tecnología
Históricamente, los negocios de gestión de carga han reportado dos números de ingresos: ingresos brutos e ingresos netos. Tradicionalmente, era la escala de los ingresos netos lo que importaba; los ingresos brutos eran una estadística que era ignorada en gran medida.
Cuando las firmas de capital riesgo (y las firmas de capital de crecimiento que siguieron) comenzaron a invertir en empresas de logística y operadores de carga digitales, las startups de alguna manera pudieron convencer a los inversores de que los ingresos brutos eran la métrica apropiada para la valoración. Ese fue el primer y el error clave. El segundo error que cometieron los inversores fue tratar a Convoy como si fuera una empresa tecnológica y no una empresa de logística.
Los miembros de la industria entendieron claramente que Convoy era valorado de manera muy diferente por los capitalistas de riesgo que la norma aceptada para la industria del transporte convencional.
El grupo que licitó la valuación de Convoy’s incluía algunos de los nombres más icónicos de la tecnología y Wall Street, incluyendo Jeff Bezos, Bill Gates, Marc Benioff, Henry Kravis, Google-s venture arm, Fidelity y T. Rowe Price.
Cuando la compañía continuó recaudando capital en valuaciones aún más altas, creó una gran cantidad de desconcertamiento sobre cómo la compañía podría desafiar la economía de valuación de una industria muy tradicional.
Todo esto creó un alto nivel de resentimiento por parte de los operadores de la industria. Pero para los inversores, Convoy ofreció la oportunidad de construir un negocio en una de las industrias más grandes y fragmentadas del planeta: la industria del transporte de carga de América del Norte.
La compañía terminó levantando dos rondas más de financiación. En noviembre de 2019 recabó 400 millones de dólares a una valoración de 2.750 millones de dólares, y en abril de 2022 recabó otros 410 millones de dólares a una valuación de 3.800 millones de dólares.
Además del capital de los inversores, Convoy también elevó la deuda de bancos y firmas financieras que la compañía aprovechó para lograr un crecimiento aún más rápido.
Entonces, qué pasó?
A finales de 2021, Convoy dejó de ofrecer incentivos a los embarcadores para que se unieran a su plataforma. La compañía reconoció que los inversores se estaban cansando de los incentivos que impulsaron el crecimiento temprano y esperaban ver márgenes mayores de ganancias.
Durante los últimos dos años, Convoy tuvo márgenes brutos superiores a los de mercado.
En 2022, la compañía tenía márgenes brutos del 17,7% y hasta la fecha tenía márgenes brutos del 18,1%. No fue fácil para la empresa alcanzar estos niveles y requirió que la empresa se apartara de las prácticas que proporcionaban un crecimiento temprano.
Convoy se alejaba de los Embarcadores y se retiraba de de muchas ofertas cuando había sacrificio de margen. Las empresas tradicionales del transporte de carga terrestre sintieron que Convoy se había convertido en una empresa logística real con disciplina en su proceso de oferta de tarifas, es decir ya no competía para perder dinero y ganar mercado.
El problema era que sacrificar los volúmenes de carga también le pegó al hipercrecimiento. La compañía asumió que los altos niveles de margen sostenido serían más atractivos para los futuros inversores, pero eso sería suficiente. La historia de crecimiento ya había desaparecido.
Convoy tenía un modelo de ciencia de datos muy sofisticado y comparó sus tasas de compra y venta con respecto a los puntos de referencia de la industria.
La compañía compró sistemáticamente por debajo del flete promedio y se había encerrado en tasas más altas en los contratos cuando las tasas eran mucho más altas. Era marginalmente rentable en las principales vías de largo recorrido, pero obtuvo ganancias mucho mayores en las rutas regionales y de viajes cortos, con mucha eficiencia y pudo lograrlo porque contaba con un sólido equipo de ciencia e ingeniería de datos.
Pero eso también es culpa en parte de su última desaparición.
Un porcentaje muy grande del presupuesto de Convoy se asignó a la ingeniería tecnológica y la manejo de datos, mucho mayor de lo que sería típico de una empresa de su tamaño.
Cuando la capacidad estaba amenazada por el COVID, Convoy siguió adelante con un plan para arrendar aproximadamente 4.000 remolques que eran parte de su programa de entrega.
A principios de 2022, todo parecía ir bien para Convoy.
Aunque el mercado de carga estaba entrando en recesión, pocos pensaban en que impactaría al flete. Convoy completó una ampliación de capital y acababa de completar una versión totalmente construida de su plataforma, que ofrecía gestión de carga solamente digital.
Según datos internos, la plataforma de la compañía logró un 98% de carga automatizada de todas las cargas (precios, negociación y empareja en el mercado abierto) a través de sus aplicaciones móviles o web y 99% para cargas locales/urbanas.
Los operadores utilizaron la aplicación Convoy para cada etapa de la operación en el 96% del tiempo y el rendimiento puntual fue del 94% (dentro de los 30 minutos de cita).
El equipo ejecutivo de Convoys creía que la desaceleración del flete sería temporal. Si la recesión de la carga de 2019 fuera alguna realidad, sería una desaceleración que duraría poco y luego el mercado volvería a la normalidad.
Durante la última década, el mercado era volátil, las operadores logisticos de carga eran capaces de ampliar la cuota de mercado y podían optimizar sus márgenes durante períodos de inestabilidad.
La gran inversión de la empresa era en ciencia e ingeniería de datos. La dirección se mostró reacia a adoptar medidas correctivas e invertir mejor en optimizar la operación, a pesar de que reconocieron que los elevados gastos de funcionamiento y los costos fijos eran un lastre importante para el flujo.
A medida que el mercado de la carga siguió deteriorándose a lo largo de 2022 y hasta 2023, la realidad comenzó a ponerse en marcha. Convoy llevó a cabo una serie de despidos, que redujeron los equipos de apoyo operativo y se cerró una oficina de operaciones de Atlanta.
El programa de compra de remolques, que había sido un exitoso anteriormente, se había convertido en un importante derroche de efectivo para el segundo trimestre de 2023. El costo diario de los remolques, al considerar el equipo, el seguro y el mantenimiento, se convirtió en un ancla alrededor de las métricas de beneficio/pérdida de Convoy.
Las cosas siguieron deteriorándose. El mercado de la carga no sólo había entrado en una de las peores recesiones de la historia, esta recesión de carga era diferente a cualquier otra de la historia.
Los ingresos brutos cayieron de $800 millones en 2021 a una tasa de ejecución de $500 millones en 2023. La historia de Convoy había terminado.
Los inversores, siguiendo la dirección de los mercados públicos, comenzaron a amargarse en empresas sin fines de lucro. Una vez ignorada, la economía de las unidades se convirtió en de suma importancia. A pesar de que Convoy había demostrado que su modelo era capaz de lograr márgenes mucho más altos que los corretajes de carga típicos, no era suficiente.
Los inversionistas, que antes desconocían o ignoraban los sinsabores del la industra del transporye de carga, se dieron cuenta de que los mercados de fletes estaban entre los más volátiles y que el flete es en sí una mercancía. Después de todo, los embarcadores podrían encontrar fácilmente alternativas a los servicios de Convoy con miles de otros operadores logisticos de carga en el mercado.
Los descuentos e incentivos que Convoy había ofrecido en sus primeros días para alcanzar escala no garantizaban que los embarcadores se quedaran lealmente a Convoy cuando la dinámica del mercado cambiara.
Convoy fue víctima de dos realidades: un fracaso en controlar su propio destino al depender de los inversores para la financiación y la violencia y las realidades del mercado de mercancías, que están fuera del control de cualquiera.
Modelos de valuación rotos
Una suposición de que casi todos en la industria tenían es que Convoy había logrado el creciemitno la escala suficiente que sería imposible su autodestrucción. Después de todo, incluso si el modelo de negocio de Convoy fallara, alguien querría adquirirlo por los cientos de millones en carga que conseguía por la pura plataforma.
Las firmas de capital riesgo planean vender los negocios en los que invierten después de que la compañía se haya vuelto muy valiosa. Para que las empresas que invirtieran en Convoy obtuvieran un buen retorno, los ingresos netos de la empresa tendrían que haber sido tan altos como para superar los gastos de funcionamiento de la empresa, generando así EBITDA.
Después de todo, los operadores logisticos de carga siempre se venden por un múltiplo de EBITDA.
Esto significaba que Convoy, el gestor de carga digital respaldado por empresas de más alto perfil, siempre tenía una tarea difícil: escalar rápidamente el negocio para generar suficiente EBITDA para que se ajustara a su valoración utilizando las normas tradicionales.
La sobrefinanciación de Convoys finalmente mató al negocio
Los inversores habían exagerado la valuación de Convoy en sus modelos y asumieron que la compañía era imparable, por lo tanto, condenando a la compañía al eliminar la opción de un aterrizaje suave (muerte por sobrevaloración).
Aquí están las matemáticas. En la última ronda de financiación de Convoy, la compañía fue valorada en 3.800 millones de dólares. Generaba $800 millones en ingresos brutos. Al 17% de márgenes, eso equiciaría a 136 millones de dólares en ingresos netos. Todos sus gastos de operación estaban están por debajo de esta línea.
Estas firmas han vendido en el rango de dos a tres veces los ingresos netos, lo que implica que Convoy debería haber sido valorado en unos 272 millones de dólares-400 millones de dólares en el momento de su última financiación. Estaba valorado en 10 veces más de lo que debería haber sido.
Cuando el mercado de carga se derrumbó, la compañía había recaudado tanto capital, pero también pidió dinero prestado a bancos y otras instituciones financieras, asumieron una gran cantidad de deuda, incluyendo una línea de crédito de 150 millones de dólares de JPMorgan y 100 millones de dólares en deuda de riesgo de Hércules Capital que había poca flexibilidad en su estructura de capital para encontrar alternativas.
El deterioro de los ingresos de Convoy también signó que cualquier métrica utilizada para valorar la empresa requeriría una revaloración significativa. En otras palabras, un múltiplo de crecimiento no es posible.
El consejo tenía pocos incentivos para proporcionar financiación puente con el fin de conseguir que la empresa se adquirira para el 1/20 de la valoración de su última ronda. Después de todo, los inversores detrás de la compañía habían comprado una versión de la historia de Convoy que parecía altamente improbable.
Además, los tenedores de deuda, tradicionalmente más enemigos al riesgo, no tenían ningún incentivo para luchar para proteger el capital social de la compañía, pero querían evitar que la empresa se quedara completamente sin efectivo.
Es por eso que los prestamistas tienen pactos de deuda en sus estructuras de acuerdo para asegurar que en caso de incumplimiento los activos de la empresa pueden sobrevivir el tiempo suficiente para permitir una liquidación y liquidación.
En las firmas tecnológicas, esto significa que los servidores deben permanecer el tiempo suficiente para que los posibles compradores tengan la oportunidad de llevar a cabo su debida diligencia y gestionar una transición de la pila tecnológica a una nueva plataforma.
En los últimos días, con Convoy fuera del cumplimiento de sus pactos de préstamo, los prestamistas de la compañía llamaron en la nota, instituyendo el proceso de liquidación. Fue repentino e inesperado para casi todos los asociados con la compañía.
Los operadores logísticos habían resentido de Convoy desde su inicio debido a su capacidad para asegurar la financiación en valoraciones insostenibles, pero eso resultó ser lo que finalmente mató a la compañía.
La historia de Convoy, aunque trágica para los inversores y los de información privilegiada, debería ser cautiva para otros fundadores. Convoy, no es el único startup de carga digital respaldado por la inversiones, habrán más empresas perdedoras del segmento tecnológico de carga en los próximos trimestres.
El exceso de capital es el detonador en las primeras etapas de crecimiento y puede proporcionar una falsa sensación de seguridad, ya que obliga a los fundadores a construir empresas con restricciones tradicionales.
Eso es lo que pasó con Convoy. La administración no respondió lo suficientemente rápido como para cambiar las condiciones del mercado cuando era necesaria una reducción de costos agresiva. También tenían una falsa sensación de seguridad de que los futuros inversores o un adquirente proporcionarían el respaldo definitivo, ninguno de los cuales sucedió.
Como aprendieron los fundadores de Convoy, existe tal cosa como la muerte por exceso de financiación.
