Outsourcing de cobranza vencida en la logística
Cuando las empresas de transporte de carga y logística empiezan a crecer, normalmente los departamentos de crédito y cobranza son los últimos en crecer y capacitarse. Esto genera mucha cobranza vencida y pérdida de clientes por la falta de atención a sus reclamos.
El outsourcing de cobranza vencida se refiere a la contratación de una empresa externa para la gestión y recuperación de las cuentas vencidas.
Este sistema puede ser muy benéfico para las empresas ya que reduce drásticamente los gastos de gestión y acelera el flujo de efectivo considerablemente, sin riesgo alguno ya que el outsourcing es ofrecido con un costo contingente (al éxito).
Le enumero algunas de las ventajas del outsourcing:
• El departamento de crédito y cobranza puede ser expandido de manera inmediata.
• La empresa de outsourcing cuenta con personal profesional, experto y actualizado sin que su empresa tenga que pagar los altos costos de contratarlos y capacitarlos.
• Costos contingentes (al éxito – un porcentaje sobre la recuperación solamente).
• Uso de tecnología de punta sin inversión alguna.
El outsourcing es para todos
El outsourcing de la cartera vencida es una práctica que aunque todas las empresas pueden hacer uso de ella, sólo algunas lo implementan. ¿Por qué? Porque están conscientes de que requieren ayuda con aquellos clientes que no han pagado sus servicios a tiempo. El ego en el transporte de carga es enorme, y muchos dueños y ejecutivos creen que es una señal de debilidad el asignar a un tercero lo que no pudieron recuperar; continúan gestionando erróneamente, sin recordar que con esto disminuyen drásticamente las probabilidades de recuperación.
Otro problema es que debido al mismo ego o falta de políticas de crédito y cobranza, el ejecutivo o dueño no cataloga como vencida una cuenta que tiene 30, 60 o 90 días de vencimiento, lo vencido es vencido, no necesita tener 14 meses para considerarse vencido; lo anterior genera una confusión interna, provocando que el cliente se aletargue en relación a su obligación o pago.
Es común escuchar como justificación los siguientes razonamientos, “Tiene 60 días de vencido pero es muy buen cliente”, “Si le cobro se enoja”, o “Si le pido su pago puedo perderlo como cliente”. Aquellas empresas que definen las cosas por lo que son están tomando decisiones propias sin que sus clientes las definan por ellos.
Cómo elegir al outsourcing
En la gran mayoría de los casos es recomendable empezar las gestiones extrajudiciales a través de una agencia de cobranza especializada en su industria. Las agencias de cobranza son elegidas a menudo en lugar de los abogados debido a los costos y la imagen negativa que se asocia con el uso de acciones legales y comunicados recibidos directamente de un abogado.
Antes de contratar a una agencia de cobranza o firma de abogados, es recomendable verificar los siguientes 5 puntos:
Experiencia: Que cuenten, cuando menos, con cinco años de experiencia en la industria del transporte de carga y logística. Haga preguntas sobre los término y condiciones de una Carta de Porte o Bill of Lading y verifique que sepan el tema.
Tecnología: Es importante que su proveedor maneje tecnología de punta y lo pueda mantener informado las 24 horas a través de su portal de clientes. Usted debe de poder accesar los detalles de sus cuentas cuando así lo requiera.
Honorarios Contingentes: Asegúrese que su empresa sólo pague honorarios cuando haya resultados.
Cobertura: Es de suma importancia que la cobertura que su proveedor le ofrezca sea compatible con la cobertura que su empresa maneja; de lo contrario no será una solución completa.
Referencias: Verifique que las referencias que le den sean de empresas transportistas y logísticas, de nada le servirá saber las opiniones de empresas fuera del sector. Recuerde que la cobranza bancaria o de telecomunicaciones es muy diferente a la del transporte. No contrate agencias o abogados que gestionan recuperación de portafolios de celulares, crédito hipotecario o tarjetas de crédito.
El outsourcing de cobranza vencida sin duda es un mal necesario, pero vale la pena tener a su aliado listo para cuando la morosidad se presente.
Sal Bañuelos autor del artículo imparte el famoso curso en línea “Cobranza Eficiente en el Transporte de Carga” – www.cobranzaeficiente.com y dirige AFS International, la agencia de cobranza especializada en el transporte de carga(www.fletesycobranza.com).